Det är nu du ska bevisa vad du kan som försäljningschef. Här kommer 10 möjliga vägar ut ur krisen:
1. Strama upp omkring målgrupperna
Ta reda på vem ni tjänar pengar på och vem som är en halvtaskig affär. Gör en lista på era bästa kunder mätt efter förtjänst och använd dem som prototyp för er nya målgrupp. Det finns många företag som liknar era bästa kunder till förväxling – kontakta dem och få igång en dialog.
2. Fokusera på mål och delmål
Skapa överblick över varje säljares resultat och insatser och jämför dem med långa resultatmål och korta resultatmål. Gör en uppföljning på varje enskild säljare, ta med på sambesök, ställ större krav på rapportering och beröm det lysande exemplet i en mörk tid.
3. Optimera bonussystemen
Fundera på om några av era sälja skulle kunna sälja mer om det ekonomiska incitamentet var större. Sänk grundlönen något och öka på provision/bonus. Grundreglen skav vara att lönen förblir den samma vid samma resultat, men om resultaten förbättras så stiger lönen mer än den annars skulle ha gjort.
4. Ta de svåra besluten
Finns det en säljare i ditt team som aldrig riktigt har levererat varan – kommer han/hon då att göra det i framtiden när situationen blir kärvare? Ta de svåra besluten tidigt.
5. Visa vägen
Gå själv i täten ute i markarbetet. Inte varje dag, men tillräckligt för att du visar dina säljare hus det ska gå till och att det faktiskt är möjligt. Ta med dem på sambesök så de kan se att din teknik fungerar.
6. Håll flaggan högt
Som rollmodell har du en massiv effekt på inställningar och humör i försäljningsteamet. Staka ut realistiska mål och kom ihåg att fira både stora och små segrar.
7. Frige tid till försäljning
Om den totala organisationen har mindre att göra – varför inte flytta några av säljarnas uppgifter över på andra kollegor? Låt säljarna använda sin tid på kunderna. Låt andra ta hand om rapporter, reklamation, serviceuppringningar etc., och låt säljarna använda sin arbetstid på det de gör bäst.
8. Följ upp
Definiera simpla och konkreta mål för varje arbetsvecka. Hur många telefonuppringningar, hur många möten och hur många presentationer ska varje enskild säljare leverera? Tala med dina säljare varje dag. Vad ska du göra i dag? Vad gjorde du i går och hur gick det?
9. Revalvera era försäljningsargument
Under kristider värderas argument om besparingar, ekonomi, riskstyrning och trygghet högre än möjlig förtjänst, mjuka värden och framtida succé. Man kan säga att fler försöker undvika i stället för att uppnå. Hur kan ni justera era försäljningsargument, hemsida, broschyrer, presentationer m.m. i det sammanhanget?
10. Involvera säljarna
Låt dina säljare vara med vid övervägande och diskussioner. Gör en workshop och diskutera ovanstående 9 punkter. De kommer att förstå utmaningen och kommer med stor sannolikhet att producera fler idéer än du själv kan.
Utnyttja försäljningspotentialen – se själv till att det blir ett gott nytt år.
Källa: Erhvervsbladet (DK)
BREAKING