Många industribolag sitter på stark teknik, bra produkter och hög kompetens. Ändå bromsar tillväxten.
Problemet ligger sällan i marknaden.
– Det som skaver mest i dag är samspelet internt, säger Mikael Nylund. Många bolag har väldigt kompetenta människor, men organisationen drar ändå åt olika håll i affären. Produktion prioriterar sitt, försäljning sitt och ekonomi sitt. Alla gör sitt jobb, men inte alltid mot samma målbild.
– Besluten blir långsammare, kunddialogerna otydligare och tempot lägre än man tror.
Affären är mer komplex än många tror
En vanlig bild är att affärer följer en rak linje: behov, offert, avslut.
Den bilden stämmer sällan i industriell B2B.
– Många underskattar hur komplexa affärer faktiskt är. Det handlar inte bara om behov och produktfördelar, utan om risk, förtroende och interna beslutsprocesser hos kunden. Det är oftare den som hjälper kunden att förstå konsekvenser och känna trygghet i beslutet som vinner.
När samsyn saknas stannar affären
När organisationen saknar en gemensam syn på affären märks det snabbt.
– Kunden får olika svar beroende på vem de pratar med. Prioriteringar blir personberoende och beslut fastnar mellan funktioner. Internt upplever man att många jobbar hårt, men att det ändå saknas fart i affären.
Det leder ofta till fel diagnos.
– Många tror att problemet sitter i marknaden, men det handlar om att man saknar en gemensam syn på hur man värderar affärer och fattar beslut, säger Mikael Nylund.
Affären är ett ledningsansvar
Ett av de vanligaste misstagen sker i ledningsgruppen.
– Man lämnar affären till säljarna. I starka industribolag är affären ett ledningsansvar. Det handlar inte bara om att få in order, utan om hur hela bolaget skapar kundvärde över tid.
När försäljning blir en separat funktion får det konsekvenser.
– Då blir det en egen ö istället för en del av strategin.
Samtidigt finns det bolag som bryter mönstret.
– De har samsyn. Man delar synen på kundvärde, prioriteringar och vad som driver affären. Det gör att besluten går snabbare och samarbetet fungerar bättre. Kunden känner att företaget hänger ihop.
Affären är ett ledningsansvar
Ett av de vanligaste misstagen sker i ledningsgruppen.
– Man lämnar affären till säljarna. I starka industribolag är affären ett ledningsansvar. Det handlar inte bara om att få in order, utan om hur hela bolaget skapar kundvärde över tid.
När försäljning blir en separat funktion får det konsekvenser.
– Då blir det en egen ö istället för en del av strategin.
Samtidigt finns det bolag som bryter mönstret.
– De har samsyn. Man delar synen på kundvärde, prioriteringar och vad som driver affären. Det gör att besluten går snabbare och samarbetet fungerar bättre. Kunden känner att företaget hänger ihop, säger Mikael Nylund.
Läs mer om Mindits arbete på mindit.se.
BREAKING