”Vi är redo, vi bara väntar på att försvarsindustrin ska inse potentialen.” Så beskrev Peter Bryntesson, vd för Fordonskomponentgruppen FKG, läget för Dagens PS den 23 september. Han talar om cirka 1 100 fabriker i leverantörsledet som ”står och puttrar” och bedömer att ett samarbete med försvarsindustrin kan ge omkring 10 000 jobb. Beskedet kom inför den mässa som FKG tagit initiativ till i Saabs gamla lokaler i Trollhättan, där fordonsleverantörer och försvarsföretag, bland dem Hägglunds, ska mötas i en form som enligt Bryntesson aldrig arrangerats förut. Maskinparken finns, kvalitetssystemen finns och viljan är det inget fel på. Det ord i Bryntessons citat som är värt att läsa två gånger är ”väntar”.
Att vänta är nämligen inlärt. I FKG:s undersökning Vägvisaren 2025, besvarad av 93 leverantörer i början av november i fjol, levererar 47 procent av företagen mer än 70 procent av sin produktion till fordonsindustrin. Hela 68 procent räknade med en vinstmarginal under fem procent för 2025, och över 60 procent uppgav att kundernas långa betaltider slår mot verksamheten. Att bredda sig mot andra branscher är fortfarande leverantörernas främsta åtgärd. Samma undersökning visar också var det tar stopp: 18 procent vill bredda kundbasen men arbetar inte aktivt med frågan eller saknar kapacitet att bearbeta nya segment. Den kapaciteten sitter sällan på verkstadsgolvet. Den sitter i säljledet, som hos många fordonsleverantörer är byggt för att vårda två eller tre stora kunder, svara på deras förfrågningar och förhandla nästa modellgeneration. Att leta upp köpare som ännu inte vet att verkstaden finns har aldrig ingått i uppdraget.
Förtroende går inte att ställa ut i en monter
På försvarssidan är tröskeln dessutom högre. Totalförsvarets forskningsinstitut har för första gången lagt samman uppgifter från ISP, FMV och branschorganisationen SOFF och identifierat knappt tusen svenska försvarsföretag. Försvarsmaterielförsäljningen har ökat med 50 procent sedan 2020 och närmare hundra nya företag har tillkommit, men två tredjedelar av de materielproducerande bolagen exporterar inte alls. De sitter i stället längre ned i försörjningskedjan och levererar till de svenska storföretagen. De små tillverkningsföretagen och verkstäderna är enligt FOI:s försteanalytiker Ann Lundberg ”nog underleverantörer i huvudsak”. Hon beskriver marknaden som en förtroendebransch med tröga strukturer, där nya kontakter ofta uppstår när mindre företag pitchar in sig på träffar och mässor. Robert Limmergård, generalsekreterare för Säkerhets- och försvarsföretagen, har pekat på kraven på sekretess, säkerhetsskydd och särskilda tillstånd enligt krigsmateriellagstiftningen. För många av fordonsindustrins produktionsbolag är det enligt honom en tuff resa som kräver ganska stora investeringar.
En mässa löser alltså halva problemet. Den ger ett första handslag, men i en bransch där förtroende byggs över tid är det uppföljningen som avgör: samtalet med den konstruktör eller inköpare hos en systemleverantör som just nu letar efter kapacitet för svetsade konstruktioner, kablage eller bearbetade detaljer. En verkstad med ett par dussin anställda, där vd också är säljchef, hinner sällan med det arbetet mellan två leveranser. Den delen av försäljningen går att lägga ut på ett externt team som bokar kvalificerade möten. Teamet tar reda på vilka som behöver vara med i ett köpbeslut och bokar mötet när kunden faktiskt söker en ny lösning, i stället för att fylla kalendern med artighetsbesök. Eztablisher, som räknar industri till de branscher bolaget främst arbetar med, anger att den högsta kvalificeringsnivån kräver ett tydligt identifierat businesscase och ger mellan 0,25 och 0,5 bokningar per timme. Ett möte på två till fyra timmars ringande låter snålt. För en underleverantör som ska in i en förtroendebransch är det ändå rätt ekonomi: få möten, med personer som har ett skäl att lyssna.
Underlaget avgör vad mötet är värt
Metoden har en gräns som leverantörerna gör klokt i att ta på allvar. Ett bokat möte är värt exakt så mycket som det underlag verkstaden tar med sig in i rummet. Försvarskunden frågar om toleranser och kapacitet, men också om sekretess, säkerhetsskydd och tillstånd, och den som saknar svar har bränt en kontakt som var dyr att få. Arbetet före första samtalet handlar därför om att bestämma vilken del av den egna processkedjan som faktiskt passar, till exempel robotsvetsning i medelstora serier, ytbehandling eller precisionsbearbetning, och vilka av de knappt tusen försvarsföretagen som köper just det. FKG:s eget projekt Fordon x Försvar samlade i mars över 40 medlemsföretag. Per Löfquist, vd för kablageföretaget Wiretronic, sade redan i november i fjol till TV4 Nyheterna att försvarsindustrin vill ha nya leverantörer, men att ”det kommer att ta lite tid”.
Mässan i Trollhättan kommer att mätas i besökare och utställare. Ett mer talande mått är hur många andramöten som står i kalendrarna en månad senare. Försvarsindustrin har enligt Dagens PS ett uppdämt behov av nya komponenttillverkare, och fordonsleverantörerna har fabriker som enligt Bryntesson står och puttrar. Mellan dem ligger ett arbete som ingen inköpsavdelning kommer att göra åt verkstäderna. Av de 1 100 fabrikerna lär de första ordrarna gå till dem som har slutat vänta.
BREAKING