I många industribolag blir sälj lätt en isolerad funktion. Det fungerar ända tills affären blir komplex. Fler beslutsfattare kliver in. Fler roller påverkar värdet. Samtidigt måste dialogen med kund hänga ihop, oavsett vem som har kontakten.
Det är här många gör ett misstag. Man säger att alla ska sälja. Sedan lämnar man frågan öppen om vem som äger affären. Resultatet blir revirtänk, spretiga budskap och otydligt ansvar.
När alla ska sälja utan att ansvar definieras, slutar det ofta med att ingen gör det.
På Axipto tog ledningen ett annat grepp. Utgångspunkten var tydlig men utmanande. Att klargöra hur varje roll faktiskt påverkar affären. Före satsningen var det svårt att sätta ord på vad sälj innebar i vardagen. Emanuel Svensson såg ett behov av struktur som skapar en röd tråd i kunddialogen och ett mer konsekvent arbetssätt.
När ledningsgruppen involverades breddades perspektivet.
”Jag är ju inte säljare på visitkortet”, konstaterade tekniske chefen Martin Israelsson.
Men i arbetet växte ett gemensamt synsätt fram.
”Alla är säljare, alla vi som har kundkontakt i någon form”, säger Martin Israelsson .
Det som avgör om det håller är ledarskapet. Utbildning kan vara startskottet. Genomförandet avgör utfallet. För Emanuel Svensson handlar ledarskapet i dag om att hålla i och följa upp över tid. Inte att driva ett projekt, utan att etablera ett arbetssätt som står kvar när vardagen trycker på.
”Det är lätt att falla tillbaka i gamla mönster. Därför är uppföljning och gemensam reflektion avgörande för att hålla riktningen”, säger Emanuel Svensson.
Efter att en gemensam säljstruktur införts har fler kunnat beskriva sitt bidrag till affären, oavsett funktion. Det har blivit mer naturligt att ta ansvar för kundrelationer även i tekniska och projektledande roller. Samarbetet kring kundcase har ökat och kunddialogerna har blivit mer strukturerade.
Arbetet har genomförts tillsammans med Mindit som extern partner och bollplank, med fokus på struktur, tydliga verktyg och regelbundna avstämningar. Syftet har varit att säkerställa att nya arbetssätt används i vardagen, även när tempot ökar.
Emanuel Svenssons råd till andra ledare är tydligt. Engagera hela teamet. Var närvarande i förändringen. Gör ansvar synligt och följ upp beteenden. Då blir sälj inte en avdelning. Det blir en del av verksamheten.
Läs mer om Mindits arbete med sälj- och ledarskapsutveckling på mindit.se.
BREAKING