– När vi växte såg vi behovet av ett gemensamt sätt att driva affärer, särskilt i tidiga samtal där tekniska frågor blir affärskritiska, säger Johan Nyström, försäljningschef på VPK.
Beslutet blev att standardisera hur affärer drivs, utan att tappa flexibilitet gentemot kund. För att lyckas valde VPK att arbeta tillsammans med Mindit, strategisk tillväxtpartner med fokus på beteendedriven utveckling i industriell B2B. Målet var att skapa en gemensam affärslogik som fungerar från första tekniska dialog till förhandling om leveranssäkerhet och totalkostnad.
Tillsammans togs ett arbetssätt fram med tydliga steg, gemensamma beteenden och ett gemensamt språk. Det skapade samsyn mellan sälj, marknad och produktutveckling och minskade beroendet av individuella arbetssätt.
Före arbetet kunde liknande affärer drivas med olika fokus beroende på vem som ledde dialogen. Tekniska frågor hanterades väl, men affärslogiken varierade, vilket gjorde det svårare att jämföra affärer, följa upp kvalitet och säkerställa ett konsekvent kundbemötande. Efter införandet av det gemensamma arbetssättet finns en tydligare struktur för hur dialogen byggs, vilka frågor som prioriteras och när affärskritiska konsekvenser ska lyftas. Det har skapat större förutsägbarhet i affären och tydligare beslut för både kund och interna funktioner.
– Samsynen ökade direkt. Vi blev tydligare internt och tryggare i dialogen med kund, säger Therese Johansson, marknadsansvarig.
En avgörande förändring skedde i hur säljarna agerade i vardagen och i mötet med kund. Dialogen flyttades tidigare från pris till frågor om driftstopp, kassation, stabilitet och långsiktig affärsnytta. I stället för att reagera på kundens krav kunde säljarna i högre grad vägleda samtalet och sätta ramar för beslut. Rollspel, praktiska case och strukturerad feedback gjorde det tydligt hur beteenden påverkar både affär och beslutsunderlag.
– När jag ibland agerade objektiv kund blev det uppenbart hur kvaliteten i dialogen förändras beroende på hur samtalet struktureras, säger Therese.
Arbetssättet används i dag i onboarding, inför kundmöten och i interna avstämningar. Det har gett kortare startsträcka för nya säljare och mindre variation i hur affärer drivs. För Johan handlar det långsiktiga värdet om uthållighet i ledarskapet.
– Mindit påminde oss om vikten av ärlig feedback. Utbildningen är inte slutpunkten, den är startskottet. Det är i det dagliga beteendet som affärens kvalitet avgörs.
BREAKING