”Det behövs många fler underleverantörer”

Han beskriver organisationen som ett slags FKG, fast för företag som tillverkar för militära ändamål. Ungefär lika stor som FKG också.
– Vi har runt 350 medlemmar som tillverkar allt från frystorkad mat till satelliter, säger Robert Limmergård, nationalekonom med en bakgrund på bland AB Volvo och Volvo Aero.
Sedan ett tiotal år jobbar han för SOFF. Organisationen representerar ett segment som i och med de senaste årens tilltagande geopolitiska osäkerhet växt starkt. En bransch där ett antal av FKG:s medlemmar redan är verksamma, men som säkerligen skulle passa bra för många fler av dem att ge sig in i. Kunnande finns bland fordonsindustrins underleverantörer, liksom fokuset på saker som ny teknologi samt forskning och utveckling.

Segmentet behöver förstärkning
Enligt Robert Limmergård behöver medlemmarna i SOFF dessutom snabbt få fler kolleger som kan hjälpa till att bära upp den här delen av svensk industri. Efterfrågan väntas bli tredubblad i omsättning de närmaste fem åren.
– Tillväxten gör att vi måste utnyttja alla resurser som finns. Det behövs många fler underleverantörer, annars kommer priserna att sticka i väg. Intresset från våra medlemsföretag att hitta nya samarbetspartner är stort, säger han.
Med det sagt, att komma in i branschen kan vara en något utmanande process, liksom att verka där.
Säkerhetsprövningarna är omfattande. Bland annat är det uteslutet att ha maskiner med kinesisk mjukvara.
– Har du exempelvis en CNC-maskin som har det, då måste du byta ut den. Att ladda upp en ritning för krigsmateriel på den är uteslutet, säger Robert Limmergård.
Tröskeln är helt enkelt hög.
– Fast har du koll på all informationssäkerhet kring maskiner och saker som vilka routrar du använder blir det lättare. Då är du förberedd

En annorlunda marknad
Sedan är marknadslogiken lite speciell. Som att det inte finns något som heter delbetalningar i den här världen. Inom andra segment går det vanligtvis att fakturera för en leverans av en serie, men här är det betalning när allt är levererat som gäller. Plus att ledtiderna kan vara långa.
– Det ger en väldigt baktung finansiering, säger Robert Limmergård.
När det gäller marknaden i sig utgör den svenska delen cirka 30 procent för SOFF:s medlemmar. De har 70 procent av sina leveranser till företag i länder som Frankrike, Storbritannien, Tyskland och USA. Och om de europeiska länderna har hyfsad överensstämmelse kring vad som gäller så är det en annan sak med USA.
– De har sina extraterritoriella lagar och sina egna krav på leverantörerna, och det går inte att jobba på något annat sätt med dem. Ett exempel är cybersäkerhet. Som med kinesisk programvara, det är man verkligt oroad över. Och alla företag i leveranskedjan omfattas av de här kraven, säger han.

Export kräver tillstånd
Men att bara börja exportera … nej så enkelt är det inte. Handlar det om krigsmateriel finns förstås speciella krav.
– Du måste ha tillstånd från ISP (Inspektionen för strategiska produkter), och du måste ha det redan på designstadiet.
Kommunikationen mellan beställare och utförare är av naturliga skäl inte heller enkel. Det funkar inte att bara att lyfta telefonen eller skicka i väg ett vanligt mejl om något är oklart och behöver diskuteras. Hur sådant ska ske är reglerat i detalj.
– Allt bygger på förtroendefulla relationer.
Och trots att det verkligen behövs att nya krafter kommer in – allt krångligt säkerhetstänk gör att slutkunderna drar sig för att ta in nya aktörer. Samma sak för etablerade leverantörer och deras förhållande till sina underleverantörer.
– De väljer hellre befintliga leverantörer som vet vad som gäller och har allt som behövs på plats. Dessutom är relationen digital, har du inte alla tillstånd får du inte ens chansen att visa vad du kan.
Med alla krav är det naturligt att det tar tid att komma in i den här branschen. Ett år anses som snabbt. Men väl där – när man väl är inne – finns det uppsidor.
Enligt Robert Limmergård är det spännande, med mycket forskning i bakgrunden – cirka 16–18 procent av omsättningen är normalt – och ofta tvärteknologiskt.
– Sådant brukar ingenjörer gilla.

Bra förtjänster
Även vinstmarginalen är enligt honom som regel bättre än generellt inom industrin – serierna är förhållandevis små och produkterna specialiserade och med högt förädlingsvärde.
Det gäller som sagt dock att ha tålamod för den som är intresserad av att vara en del av den här världen.
– Gör en långsiktig satsning, börja smått och liera dig gärna med en aktör som redan är etablerad, säger Robert Limmergård.